Que es un plan comercial: Lo que estabas buscando

En su forma más simple, un plan comercial o de negocios es una guía: una hoja de ruta para tu empresa que describe los objetivos y detalla cómo planeas alcanzar esos objetivos.

No asumas la idea obsoleta de que el plan de negocios debe ser un documento largo y formal, como si se tratara de un trabajo a largo plazo que tienes que escribir. Eso ya no es verdad. Si bien cada empresa tiene enormes beneficios que obtener al pasar por el proceso de planificación comercial, solo un pequeño subconjunto necesita el documento formal del plan de negocios requerido para buscar inversores o respaldar un préstamo comercial.



Para el resto de nosotros, esta es una gran noticia porque hace que el proceso de planificación sea menos desalentador. Empiezas simple, y lo desarrollas orgánicamente. No hace nada que no tenga un objetivo comercial, por lo que no describas tu equipo de gestión (por poner un ejemplo) a menos que lo necesite para personas externas. No hagas una estrategia de salida si no estás escribiendo para inversores. En la planificación empresarial, la forma sigue a la función. El plan es lo que va a suceder. El documento formal, la plataforma de presentación, el memorando resumen: son productos del proceso de planificación, no del plan real.



Y, además, incluso para aquellos que necesitan producir un documento de plan de negocios, la tarea de escribir un plan de negocios hoy es mucho menos desalentadora de lo que solía ser. En la actualidad, los planes de negocios son más simples, más cortos y más fáciles de producir que nunca. Los planes comerciales de 30 y 40 páginas son obsoletos: los planes comerciales modernos son más cortos, fáciles de escribir y, afortunadamente, más fáciles de leer (y siempre puedes pedirle a los expertos en consultoría de planes de negocios de MBA que le escriban un plan comercial, si así lo deseas).

En este artículo, voy a explorar la respuesta a la pregunta: “¿Qué es un plan de negocios?” También revisaré:

  • ¿Quién necesita un plan de negocios?
  • ¿Cómo elegir el tipo correcto de plan de negocios?
  • Los componentes clave que todos los planes de negocios deben incluir
  • Cómo utilizar un plan para lograr un crecimiento más rápido que su competencia

Empecemos con lo básico.

¿Qué es un plan comercial?

Si alguna vez anotaste una idea de negocio en una servilleta con algunas tareas que necesitas realizar, escribiste un plan comercial, o al menos los componentes básicos de uno. En esencia, un plan de negocios es solo un plan sobre cómo va a funcionar tu negocio y cómo harás que tenga éxito.

Por lo general, un plan de negocios es más largo que una lista en una servilleta (aunque, como verás más adelante, es posible, y en ocasiones ideal, escribir todo tu plan de comercial en una página). Para mí, en la práctica, y para la mayoría de las empresas reales, puede ser tan simple como unos pocos puntos para enfocar la estrategia, los hitos para seguir las tareas y responsabilidades, y las proyecciones financieras básicas que necesita para planificar los gastos del presupuesto de flujo de caja.

Los planes comerciales solo deberían convertirse en documentos impresos en ciertas ocasiones, cuando sea necesario para compartir información con personas externas o miembros del equipo. De lo contrario, deberían ser documentos dinámicos en tu computadora. El plan continúa para siempre, por lo que la versión impresa es como una instantánea de lo que era el plan el día en que se imprimió.

Si necesitas un documento formal del plan comercial, eso incluye un resumen ejecutivo, una descripción general de la compañía, información sobre sus productos y/o servicios, tu plan de marketing, una lista de los principales hitos de la empresa, información sobre cada miembro de la gerencia equipo y su rol en la compañía, y detalles del plan financiero de su compañía. A menudo se los llama “secciones” o “capítulos” del plan de negocios, y profundizaré en cada uno de ellos a continuación.

En todos los casos, la sección más importante del plan de negocios es el cronograma de revisión. Es tan simple como “el tercer jueves de cada mes” para citar un ejemplo obvio. Esa es la parte del plan que reconoce que es parte de un proceso de planificación, en el que los resultados y las métricas se revisarán y revisarán regularmente. Un plan comercial real siempre es incorrecto, de ahí la revisión y revisiones periódicas, y nunca se hace, porque el proceso de revisión y revisión es vital.

Desafortunadamente, muchas personas piensan en planes de negocios solo para comenzar un nuevo negocio o solicitar préstamos comerciales. Pero los planes comerciales también son vitales para administrar un negocio, ya sea que necesite nuevos préstamos o nuevas inversiones. Las empresas existentes deberían tener planes comerciales que mantengan y actualicen a medida que cambien las condiciones del mercado y surjan nuevas oportunidades. Cada empresa tiene objetivos a corto y largo plazo, objetivos de ventas y presupuestos de gastos: un plan de negocios abarca todas esas cosas y es tan útil para una startup que intenta recaudar fondos como lo es para una empresa de 10 años que busca crecer.

¿Quién necesita un plan comercial?

Si solo planeas adquirir algún trabajo independiente para complementar tus ingresos, puedes omitir el plan de negocios. Pero, si te embarcas en un esfuerzo más significativo que probablemente consuma una cantidad significativa de tiempo, dinero y recursos, entonces necesitas un plan de negocios. Si tomas en serio los negocios, considerar la planificación en serio es fundamental para aproximarse hacia el éxito.

 

Empresas de inicio (Startup)

El escenario de planificación de negocios más clásico es para una startup, para la cual el plan ayuda a los fundadores a dividir la incertidumbre en piezas significativas, como la proyección de ventas, el presupuesto de gastos, los hitos y las tareas.

La necesidad se vuelve obvia tan pronto como reconoces que no sabes cuánto dinero necesitas y cuándo lo necesitas, sin establecer las ventas, los costos, los gastos y el calendario de pagos proyectados. Y eso es para todas las startups, tengan o no que convencer a los inversores, bancos o amigos y familiares para que renuncien a su dinero y financien la nueva empresa.

En este caso, el plan de negocios se centra en explicar qué hará la nueva compañía, cómo logrará sus objetivos y, lo que es más importante, por qué los fundadores son las personas adecuadas para hacer el trabajo. Un plan de negocios inicial también detalla la cantidad de dinero necesaria para que la empresa despegue, y a través de las fases iniciales de crecimiento que llevarán (con suerte) a la rentabilidad.

Negocios existentes

No todos los planes comerciales son para startups que están lanzando el próximo gran avance. Las empresas existentes usan planes comerciales para administrar y dirigir el negocio, no solo para abordar los cambios en sus mercados y aprovechar nuevas oportunidades. Usan un plan para reforzar la estrategia, establecer métricas, administrar responsabilidades y metas, rastrear resultados y administrar y planificar recursos, incluido el flujo de efectivo crítico. Y, por supuesto, usan un plan para establecer el cronograma para una revisión y revisión regular.

Los planes de negocios pueden ser un factor crítico de crecimiento para las empresas existentes. ¿Sabías que las empresas que escriben planes y los utilizan para administrar sus negocios crecen un 30 por ciento más rápido que las empresas que adoptan un enfoque flojo o por inercia de mercado. Un estudio reciente del profesor Andrew Burke, director fundador del Bettany Center for Entrepreneurial Performance and Economics en Cranfield School of Management, descubrió exactamente esto.

Para las empresas existentes, un proceso de planificación empresarial sólido puede ser una ventaja competitiva que impulse un crecimiento más rápido y una mayor innovación. En lugar de un documento estático, los planes de negocio en negocios existentes se convierten en herramientas dinámicas que se usan para rastrear el crecimiento y detectar problemas potenciales antes de que descarrilen el negocio.

Elegir el tipo correcto de plan de negocios para su negocio

Teniendo en cuenta que los planes de negocios sirven para muchos propósitos diferentes, no sorprende que se presenten de muchas formas diferentes.

Antes de comenzar a escribir un plan de negocios, piensa en quién es el público y cuáles son los objetivos del plan. Si bien hay componentes comunes que se encuentran en casi todos los planes comerciales, como las previsiones de ventas y la estrategia de marketing, los formatos de planes de negocios pueden ser muy diferentes según la audiencia y el tipo de negocio.

Por ejemplo, si estás creando un plan para una empresa de biotecnología, el plan incluirá detalles sobre los procesos de aprobación del gobierno. Si estás escribiendo un plan para un restaurante, los detalles sobre la ubicación y las renovaciones pueden ser factores críticos. Y el lenguaje que usaría en el plan de negocios de la empresa de biotecnología sería mucho más técnico que el lenguaje que usaría en el plan para el restaurante.

Los planes también pueden diferir mucho en longitud, detalle y presentación. Los planes que nunca abandonan la oficina y que se usan exclusivamente para la planificación estratégica interna y la gestión pueden usar un lenguaje más informal y ser visulamente rústicos. En el otro extremo del espectro, un plan que está destinado al escritorio de un alto capitalista de riesgo tendrá un alto grado de brillo y se centrará en los aspectos de alto crecimiento del negocio y en el equipo experimentado que ofrecerá sensacionales resultados.

Aquí hay una descripción general rápida de tres tipos de planes comunes:

PLAN DE NEGOCIOS DE UNA PÁGINA

Un plan de negocios de una página es exactamente lo que parece: un resumen rápido de tu negocio entregado en una sola página. No, esto no significa un tamaño de letra muy pequeño y la acumulación de toneladas de información en una sola página; significa que el negocio se describe en un lenguaje muy conciso que es directo y al punto.

Un plan de negocios de una sola página puede servir para dos propósitos. En primer lugar, puede ser una gran herramienta para presentar el negocio a personas externas, como posibles inversores. Dado que los inversores tienen muy poco tiempo para leer planes comerciales detallados, un plan simple de una página suele ser un mejor enfoque para obtener esa primera reunión. Más adelante en el proceso, se necesitará un plan más detallado, pero el plan de una página es ideal para entrar.

Este formato de plan simple también es ideal para las empresas en etapa inicial que solo desean esbozar su idea a grandes rasgos. Piense en el plan de negocios de una página como una versión ampliada de anotar tu idea en una servilleta. Mantener la idea de negocio en una página hace que sea fácil ver todo el concepto de un vistazo y refinar rápidamente los conceptos a medida que surgen nuevas ideas.

El plan de negocios interno

El plan de negocios interno prescinde de los trámites que se requieren al presentar un plan de forma externa y se centra casi exclusivamente en la estrategia comercial, los hitos, las métricas, los presupuestos y las previsiones. Y, por supuesto, también incluye el cronograma de revisión para revisión y revisión mensual.

Estos planes comerciales omiten detalles sobre la historia de la empresa y el equipo de gestión, ya que casi todos en la empresa casi con certeza conocen esta información. Los planes comerciales internos son herramientas de gestión utilizadas para guiar el crecimiento tanto de las nuevas empresas como de las existentes. Ayudan a los propietarios de negocios a pensar en decisiones estratégicas y medir el progreso hacia los objetivos.

Plan de negocios externo (el documento estándar de plan comercial)

Los planes comerciales externos, los documentos del plan de negocios formal, están diseñados para ser leídos por personas externas para proporcionar información sobre un negocio. El uso más común es convencer a los inversores para que financien un negocio, y el segundo más común es respaldar una solicitud de préstamo. Ocasionalmente, este tipo de plan de negocios también se usa para reclutar, entrenar o absorber empleados clave, pero eso es mucho menos común.

Un documento de plan de negocios formal es una extensión del plan de negocios interno. Es principalmente una instantánea del plan interno tal como existía en un momento determinado. Sin embargo, aunque el plan interno es corto en términos de pulido y formalidad, un documento de plan de negocios formal debe estar muy bien presentado, prestando más atención a los detalles en el idioma y el formato.

Además, un plan externo detalla cómo se usarán los fondos potenciales. Los inversores no solo entregan efectivo sin condiciones: quieren entender cómo se usarán sus fondos y cuál es el rendimiento esperado de su inversión. Finalmente, los planes externos ponen un fuerte énfasis en el equipo que está construyendo la compañía. Los inversores invierten en las personas más que en las ideas, por lo que es fundamental incluir biografías de los miembros clave del equipo y cómo sus antecedentes y experiencia ayudarán a hacer crecer a la compañía.

 

Qué incluir en tu plan de negocios: La estructura del plan comercial

Si bien acabamos de analizar varios tipos diferentes de planes de negocios, existen elementos clave que aparecen en prácticamente todos los planes de negocios. Estos incluyen el cronograma de revisión, el resumen de la estrategia, los hitos, las responsabilidades, las métricas (metas numéricas que se pueden rastrear) y las proyecciones básicas.

Las proyecciones incluyen ventas, costos, gastos y flujo de efectivo. Estos elementos básicos crecen orgánicamente según las necesidades de la empresa para el propósito comercial real. Y para el documento formal del plan de negocios, para ser leído por personas externas con fines comerciales, como respaldar una solicitud de préstamo o buscar inversión, a continuación se resumen los planes comerciales de caso especial.

Esto es lo que normalmente incluyen:

Resumen ejecutivo

Al igual que el viejo adagio de que nunca tendrá una segunda oportunidad para causar una primera impresión, el resumen ejecutivo es la tarjeta de presentación de su empresa. Tiene que ser breve y abordar los aspectos más destacados del plan. Muchos inversores potenciales nunca llegarán más allá del resumen ejecutivo, por lo que debe ser convincente e intrigante.

El resumen ejecutivo debe proporcionar una descripción general rápida del problema que resuelve su empresa, su solución al problema, el mercado objetivo de la empresa, puntos destacados financieros clave y un resumen de quién hace qué en el equipo de gestión.

Si bien es difícil transmitir todo lo que desea transmitir en el resumen ejecutivo, es crítico mantenerlo corto. Si enganchas tu lector, encontrará más detalles en el cuerpo del plan mientras continúa leyendo. Incluso podrías considerar usar tu plan de negocios de una página como su resumen ejecutivo.

Descripción general de la compañía

Para los planes externos, la descripción general de la compañía es un breve resumen de la estructura legal, propiedad, historia y ubicación de la compañía. Es común incluir una declaración de misión en el resumen de la compañía, pero ciertamente no es un componente crítico de todos los planes de negocios. La visión general de la compañía a menudo se omite de los planes internos.

Productos y servicios

El capítulo de productos y servicios del plan de negocios profundiza en el núcleo de lo que estás tratando de lograr. En esta sección, se detalla el problema que estás resolviendo, cómo lo está sresolviendo, el panorama competitivo y la ventaja competitiva del negocio. Según el tipo de empresa que estés comenzando, esta sección también puede detallar las tecnologías que estás utilizando, la propiedad intelectual que posee y otros factores clave sobre los productos que estás construyendo ahora y planificas construir en el futuro.

Mercado objetivo

Tan importante como que tu empresa esté resolviendo un problema del mundo real que tienen las personas u otras empresas, es detallar a quién le estás vendiendo. Comprender tu mercado objetivo es clave para desarrollar campañas de marketing y procesos de ventas que funcionen. Y, más allá de la comercialización, el mercado objetivo definirá cómo crece tu empresa.

Plan de marketing y ventas

El plan de marketing y ventas detalla las estrategias que utilizarás para llegar a tu mercado objetivo. Esta parte del plan de negocios brinda una descripción general de cómo posicionarás a la empresa en el mercado, cómo va fijarás el precio de los productos y servicios, cómo promocionarás las ofertas y cualquier proceso de ventas que necesites tener en marcha.

Hitos y métricas

Los planes no son nada sin una implementación sólida. El capítulo de hitos y métricas del plan comercial establece las tareas concretas que planea realizar, completadas con las fechas de vencimiento y los nombres de las personas responsables. Este capítulo también debe detallar las métricas clave que planeas usar para rastrear el crecimiento del negocio. Esto podría incluir la cantidad de oportunidades de ventas generadas, el número de visitas a tu sitio web o cualquier otra medida crítica que ayude a determinar el estado de tu negocio.

Equipo de gestión

El capítulo del equipo de gestión de un plan de negocios es fundamental para los empresarios que buscan inversión, pero puede omitirse para prácticamente cualquier otro tipo de plan.

La sección del equipo de gestión debe incluir biografías del equipo relevantes que expliquen por qué su personal de administración es la persona adecuada para su trabajo. Después de todo, las buenas ideas son una moneda de diez centavos: es un emprendedor talentoso que puede tomar esas ideas y convertirlas en negocios prósperos.

Los planes comerciales deberían ayudar a identificar no solo las fortalezas de una empresa, sino también las áreas que necesitan mejoras y las lagunas que deben completarse. Identificar las lagunas en el equipo de gestión muestra conocimiento y previsión, no la falta de capacidad para construir el negocio.

Plan financiero

El plan financiero es un componente crítico de casi todos los planes comerciales. Dirigir una empresa exitosa significa prestar mucha atención a la cantidad de dinero que aporta y la cantidad de dinero que gasta. Un buen plan financiero ayuda mucho a determinar cuándo contratar nuevos empleados o comprar un equipo nuevo. Si eres una startup y/o estás buscando financiación, un plan financiero sólido te ayuda a calcular cuánto capital necesita tu empresa para comenzar o crecer, para saber cuánto dinero pedir.