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En el mundo de los negocios se escucha hablar de todo tipo de planes, por ejemplo los planes de negocios, planes de marketing, planes financieros, planes de distribución y los planes de ventas, sin embargo de entre todos estos, a pesar de que todos son importantes, destacan los planes de ventas porque es a través de estos que las empresas y negocios obtienen sus principales fuentes de ingresos, con los cuales financiaran a los demás planes de la empresa.
Tabla de contenidos
Definición: ¿Qué es un plan de ventas?
Para la empresa planificar adecuadamente sus ventas mediante un plan de ventas, sin embargo antes de poder hacerlo es necesario tener una definición clara y práctica sobre lo qué es un plan de ventas y cuáles son las características y elementos que la definen.
Un plan de ventas es contiene una evaluación de las ventas actuales de un producto en una región o mercado determinado, una declaración de objetivos de ventas, estrategias para alcanzar los objetivos de ventas establecidos y recursos disponibles para lograr este objetivo. Un plan de ventas también puede asignar representantes de ventas particulares u otro personal a roles o territorios particulares, y puede incluir un desglose de quién se enfocará en mejorar las ventas de cada producto.
La planificación de ventas es la actividad comercial de estimar ventas futuras de productos o servicios y establecer objetivos de ventas. Por lo tanto un plan de ventas es una herramienta esencial de cualquier negocio que funcione como una hoja de ruta para su equipo de ventas durante un período de tiempo determinado. Detalla los objetivos y metas de ventas para el negocio, así como las estrategias y tácticas de cómo su equipo de ventas los va a lograr. Los planes de ventas normalmente se desarrollan como parte del plan comercial general o en conjunto con el plan de marketing. Al igual que sus planes comerciales y de mercadotecnia, puede cubrir un período a largo plazo, como 1-5 años, o términos más cortos, como 1-3 meses.
Un buen plan de ventas examinará dónde se encuentran actualmente las ventas de la empresa y hacia dónde se dirigen. Identifica cualquier incertidumbre y riesgo potencial y cómo el equipo de ventas se preparará para superar cualquier riesgo negativo.
Al diseñar esta información desde el principio, los equipos de ventas están equipados para tomar decisiones comerciales inteligentes a lo largo del plazo del plan, especialmente en circunstancias imprevistas en las que las ventas pueden tener que abandonar repentinamente una estrategia inesperada y sin éxito.
A manera de síntesis, un plan de ventas es la actividad comercial de estimar ventas futuras de productos o servicios y establecer objetivos de ventas, que contribuiran con el logro de las objtivos generales y específicos de la empresa.
Proceso: ¿Cómo se elabora un plan de ventas?
La elaboración del plan de ventas debe ser entendida como un proceso que implica una serie de fases o etapas, donde en cada una de ellas habrá que realizar determinadas tareas. A continuación se describen las fases y tareas más importantes para la elaboración del plan de ventas de un negocio u empresa. Para posteriormente brindar algunas prácticas clave el la elaboración del plan de ventas.
Las 7 fases de la planificación de ventas:
1.- Definir un calendario promocional
Premisa: Campaña alineada con la estrategia de la empresa o negocio.
1. Clasifique los eventos por orden de importancia:
- Muy importante
- Importante
- Menos importante
2. Definir tipos de campañas:
- Principal
- Secundario
- Una vez
- Regular
3. Definir los detalles de la campaña
- Estrategia
- Duración (fechas de inicio y finalización)
- Inversión
4. Definir el crecimiento real deseado:
- Inflación proyectada
- Crecimiento del PIB proyectado
- Tendencias (Competencia, Público objetivo, Reforma de tiendas, Economía, otras variables internas o externas con efecto significativo)
2.- Analizar y realizar un seguimiento de los registros de ventas
- Crecimiento sobre el año pasado (mismo mes o evento)
- Crecimiento sobre el mes pasado
- Otros indicadores
3.- Proyecto de ventas
En función de los pasos anteriores, la venta total de la empresa del proyecto mes a mes. Esta será la primera proyección o proyección de ventas iniciales.
4.- Resultados del proyectos
- Proyecto de ingresos mes a mes, total de la empresa:
- Márgenes
- Subvención (negociada mensualmente, más los contratos comerciales)
- Resultado del capital circulante
- Costos del proyecto mes a mes, total de la empresa:
- Costos fijos
- Costos de variables
Proyección de ventas, Proyección de ingresos y Proyección de gastos = Resultados mensuales proyectados.
5.- Conciliar ventas y resultados
De acuerdo con el estado de resultados mensual, ajuste:
- Ventas
- Ingresos
- Gastos
Para obtener el resultado deseado.
6.- Detalle del plan
- Detalle el plan por Sección, teniendo en cuenta:
- Tipo de campaña
- Estacionalidad
- Tendencia (economía, crecimiento, oferta / mercado). ..)
- Detalla el plan por Tienda, Región, teniendo en cuenta:
- Compartir / Historial
- Tendencia (competencia, público objetivo, reforma / reconstrucción …)
- Detallar el plan por día, teniendo en cuenta:
7.- Controlar, evaluar y ajustar
- Monitorización diaria de las ventas totales de la compañía por región, por tienda, por sección, día por día
- Ajuste semanal
- Ajuste del programa del mes siguiente según el registro reciente de ventas / ingresos / gastos
PERSIGUE LAS VENTAS, PERO SIEMPRE SIGUIENDO LOS RESULTADOS PLANEADOS
Gestiona de acuerdo con la predicción de los logros de ventas, ajustando los ingresos y los gastos para garantizar los resultados.
Sugerencias para desarrollar un plan de ventas exitoso
- Desarrolle multiplataforma: un sólido plan de ventas debe incluir una estrategia diversificada que se extienda a través de una variedad de plataformas, aprovechando los diferentes canales de difusión. Al diversificar su plan, puede probar una variedad de estrategias en múltiples canales, lo que le permite aprender tanto como sea posible. Hacerlo extenderá cualquier riesgo a través de una serie de estrategias, en caso de que alguno falle.
- Asignación de tiempo adecuada: al comienzo de su año fiscal / calendario, debe saber qué tratos es probable que lleve más tiempo que otros. Asegúrese de asignar su calendario en consecuencia trabajando en las ofertas más grandes y que consumen más tiempo a principios de año.
- Comunique la estrategia: aunque su empresa puede tener un plan de ventas y una estrategia, no servirá de nada si sus empleados no lo saben. Todos los empleados deben conocer y entender el plan de ventas, así como sus estrategias.
- Mantener la adaptabilidad: nadie puede predecir por completo el futuro y es inevitable que sucedan circunstancias imprevistas. Es importante que su plan de ventas mantenga un cierto nivel de flexibilidad para que se adapte a cualquier situación imprevista.
- Soltar al cliente no rentable del año pasado: usted sabe de qué cliente estoy hablando aquí. El irritante que nadie quiere tratar, que te hace saltar a través de aros todo el año e inevitablemente genera un beneficio cero. Si no le gustó el cliente el año pasado, no hay razón para sospechar que esto cambiará este año. Quítelos del plan de ventas y concéntrese en aquellos que le traerán ganancias.
Importancia del plan de ventas para el negocio
Para concluir con este artículo resulta fundamental entender el por qué de la importancia del plan de ventas para tu empresa o negocio, por lo cual en esta sección responderemos a la pregunta ¿Para qué siver y cuál es la importanacia del plan de ventas para la empresa?
Planificar las ventas mediante un plan de ventas es importante para desarrollar un futuro exitoso para tú empresa. Proporciona una visión clara de lo que se debe lograr e instruye al equipo de ventas sobre cómo lograrlo. Durante el plazo del plan, el equipo de ventas rastreará su progreso con respecto a sus objetivos para asegurarse de que están en camino de alcanzar sus objetivos y metas finales.
Sin un plan de ventas establecido, muchos profesionales de ventas intentarán confiar en su experiencia y confianza para llevarlos a cabo a través de una venta. Sin embargo, operar sin un plan de ventas es como lanzar un pase a la Virgen María. Confías en tu habilidad para lanzar el balón y rezas para que no solo sea atrapado por la persona adecuada (el responsable de la toma de decisiones del candidato), sino que quede atrapado en la zona de anotación y, por lo tanto, obtengas una venta. Aunque esto puede ser exitoso a veces, la experiencia por sí sola no preparará a un equipo de ventas para cada situación, lo que le deja en riesgo de generar resultados que no sean los adecuados.
El éxito duradero requiere planificación y preparación. Un plan de ventas completo expondrá sus objetivos, proporcionará instrucciones sobre cómo lograrlos, canalizará los recursos correctos y preparará equipos de ventas para manejar lo imprevisto.