Marketing relacional definicion: Autores, concepto, ejemplos y mucho más.

Una de las tareas más costosas y difíciles que enfrenta cualquier empresa es adquirir nuevos clientes. Ganar la atención de un cliente potencial, hacer un discurso convincente y luego facilitar la venta acompañante puede generar enormes gastos cuando se considera cada paso. Según los autores comerciales Emmett C. Murphy y Mark A. Murphy, adquirir un nuevo cliente puede costar cinco veces más que retener a un cliente existente.

Esto presenta un serio dilema para muchas compañías. Con recursos limitados, ¿es mejor atraer nuevos clientes o intentar conservar los que ya tienen? Según esos mismos autores, un aumento del 2% en la retención de clientes puede disminuir los costos hasta en un 10%. Ninguna compañía puede sobrevivir y crecer si no aumenta constantemente su base de clientes.

Muchas compañías separan las dos funciones y dedican diferentes áreas de su departamento de marketing para trabajar en una u otra. Los nuevos clientes se consideran transaccionales porque el objetivo es conseguir que compren, mientras que los clientes existentes requieren diferentes estrategias.

Para retener a los clientes actuales, los empleados se involucran en estrategias de marketing relacional para atraer continuamente negocios repetitivos. Si bien ambos tipos de clientes deben ser reconocidos y respetados, el objetivo, en última instancia, es convertir a cada nuevo cliente en un cliente recurrente.

¿Qué es el marketing relacional?

El marketing relacional se trata de formar relaciones a largo plazo con los clientes. En lugar de tratar de alentar una venta de una sola vez, el marketing relacional trata de fomentar la lealtad del cliente al proporcionar productos y servicios ejemplares. Esto es diferente a la mayoría de las prácticas publicitarias normales que se enfocan en una sola transacción; mire el anuncio A y compre el producto B. El marketing relacional, por el contrario, generalmente no está vinculado a un solo producto u oferta. Involucra a una compañía que refina la forma en que hacen negocios para maximizar el valor de esa relación para el cliente.

El marketing relacional implica principalmente la mejora de las operaciones internas. Muchos clientes abandonan una empresa no porque no les gustó el producto, sino porque estaban frustrados con el servicio al cliente. Si una empresa racionaliza sus operaciones internas para satisfacer todas las necesidades de servicio de sus clientes, los clientes estarán más contentos incluso frente a los problemas del producto.

La tecnología también juega un papel importante en el marketing relacional. Internet ha facilitado a las empresas el seguimiento, la conservación, el análisis y la utilización de grandes cantidades de información sobre los clientes. A los clientes se les ofrece anuncios personalizados, ofertas especiales y servicio acelerado como muestra de agradecimiento por su lealtad.

Los sitios de redes sociales permiten que las empresas involucren a sus clientes de manera informal y continua. En el pasado, hubiera sido imposible mantener registros útiles sobre cada cliente, pero la tecnología facilita a las empresas la automatización de sus esfuerzos de marketing.

La marca es el componente final del marketing relacional. Una empresa puede formar una relación a largo plazo con un cliente si ese cliente siente que la marca que compra refleja quiénes son o quiénes quieren ser. Los clientes están menos inclinados a cambiar a una marca diferente si creen que el cambio hace una declaración sobre su identidad.

¿Quiénes utilizan marketing relacional?

Muchos tipos de compañías tienen algo que ganar al desarrollar relaciones a largo plazo con sus clientes. Las pequeñas empresas a menudo sirven a un flujo constante de clientes habituales, y hacen poco esfuerzo para atraer nuevos clientes. Imagine un pequeño restaurante que ve un flujo constante de negocios desde el viaje diario a la mañana. Su presencia diaria es una gran parte del negocio que el restaurante hace todos los días.

Las compañías más grandes normalmente invierten más en llevar a cabo sofisticadas campañas de marketing relacional. En algunas compañías importantes, el marketing relacional es una estrategia que afecta a todos los departamentos con un objetivo orientado hacia el cliente (ventas, servicio al cliente, envíos, etc.). Los líderes de la industria constantemente enfrentan la competencia de nuevas compañías que afirman proporcionar productos similares con un nivel de servicio de mayor calidad. Aferrarse a sus clientes existentes es la única forma en que pueden mantener su posición en la cima de su industria. Esto es cierto para las empresas en todas las industrias, desde teléfonos celulares hasta comida para bebés.

Puedes ver algunos ejemplos siguiendo este enlace Marketing relacional ejemplos: Enamora a tus clientes

¿Cómo se desarrolla e implementa el plan de marketing relacional?

El marketing relacional puede implicar la revisión de aspectos importantes de la forma en que una empresa realiza negocios. Esto puede ser costoso, consumir mucho tiempo y tener graves consecuencias tanto para los clientes como para los empleados. La única forma de llevar a cabo una estrategia de marketing relacional de manera inteligente y efectiva es seguir un plan de marketing integral.

Las empresas primero deben analizar los datos demográficos e históricos sobre sus clientes para comprender quiénes son, qué compran y cómo proporcionarlos a largo plazo. La compañía debe entender por qué un consumidor regresa para un negocio repetido. Existe una tendencia a pensar que los clientes regresan porque la compañía les ha prestado un buen servicio, pero tal vez regresen a una tienda porque es la más cercana a su casa, o la única en el área que almacena el producto que quieren comprar. Analizar la naturaleza de la lealtad del cliente es el mejor método para desarrollar un plan de marketing de relación laboral.

Con una gran cantidad de datos de clientes en su lugar, la compañía puede comenzar a segmentar a estos clientes y desarrollar estrategias de marketing únicas para cada segmento. Un cliente que aprecia el valor de un producto tiene cualidades diferentes que alguien que haya tenido una experiencia útil de servicio al cliente. Estos clientes son leales por diferentes razones y requieren estrategias de marketing de relaciones personalizadas.

Una vez que la estrategia de marketing ha sido implementada, requiere una evaluación constante para determinar su éxito. Hay una serie de medidas duras que las empresas pueden usar para medir si están reteniendo a sus clientes. El más obvio es la repetición de ventas, pero también pueden ver si los clientes gastan más, abren boletines informativos por correo electrónico, envían a la compañía a sus amigos o los siguen en las redes sociales. Todos estos son indicadores de varios tipos de lealtad del cliente.